Negli ultimi anni ho cercato di affrontare il problema dell’acquisizione immobiliare partendo da una domanda diversa.
Non: “Come troviamo più immobili?”
Ma: “Come costruiamo un sistema che renda più sostenibile acquisirli?”
Perché oggi il punto non è fare più telefonate o mettere più cartelli. Il punto è abbassare il costo reale dell’acquisizione aumentando allo stesso tempo il valore percepito dal cliente.
Ed è esattamente da qui che è nato Hasamia.
Avendo lavorato per oltre trent’anni sia nelle grandi città sia nei mercati turistici — quelli dove per nove mesi l’anno spesso non passa nessuno davanti all’ufficio — ho visto molto chiaramente una cosa.
Il mercato immobiliare non è uguale ovunque. E soprattutto non può più essere affrontato con un unico modello standardizzato.
Ci sono città dove conta la velocità. Zone dove conta il presidio relazionale. Mercati internazionali dove contano marketing e network. Aree turistiche dove avere costi fissi enormi per dodici mesi l’anno può diventare un problema enorme.
Eppure il settore, per anni, ha continuato a proporre quasi sempre la stessa struttura: uffici fisici, costi rigidi, modelli identici replicati ovunque.
Ma nel frattempo il cliente era già cambiato.
Il modo di cercare casa era cambiato. Il modo di scegliere un professionista era cambiato. Il modo di acquisire immobili era cambiato.
E allora ho iniziato a chiedermi se avesse ancora senso continuare semplicemente a fare “meglio” le stesse cose.
La risposta, per me, era no.
Per questo ho scelto di costruire un modello più leggero, più flessibile e più tecnologico.
Ho preferito investire meno in struttura e molto di più in:
- tecnologia;
- marketing;
- distribuzione digitale;
- contenuti;
- automazioni;
- posizionamento;
- relazioni;
- supporto operativo.
Perché oggi l’acquisizione non nasce più soltanto dalla vetrina o dal passaggio davanti all’ufficio.
Nasce dalla fiducia. Dalla reputazione. Dalla capacità di essere trovati prima e meglio degli altri. Dalla velocità operativa. Dalla capacità di offrire soluzioni differenti allo stesso cliente.
Ed è uno dei motivi per cui in Hasamia abbiamo costruito un modello ibrido.
Perché non tutti i proprietari hanno le stesse esigenze.
Secondo me il mercato andrà sempre più in questa direzione: modelli capaci di adattarsi al territorio e al cliente, non clienti costretti ad adattarsi al modello.
E soprattutto credo che l’acquisizione moderna sia sempre meno un lavoro individuale e sempre più un lavoro di ecosistema.
Contenuti. Database. Relazioni territoriali. Presidio digitale. Partnership. Community. Tecnologia. Persone.
Anche per questo credo molto nei Hasamia Point e nei manager territoriali.
Perché il vero patrimonio non è soltanto l’immobile acquisito.
Il vero patrimonio è la relazione di fiducia che intercetta quell’immobile prima degli altri.
Ed è proprio per questo che chi contribuisce a generare quel valore non può essere ricompensato con una mancetta o con dei buoni pasto simbolici.
Per anni, in molti settori, abbiamo visto professionisti, tecnici, amministratori, consulenti o centri di relazione portare opportunità reali ricevendo in cambio riconoscimenti minimi rispetto al valore creato.
Ma oggi il valore vero non è il nominativo.
Il valore vero è la fiducia costruita negli anni con quella persona.
Ed è anche per questo che credo che nei prossimi anni vinceranno i modelli più inclusivi, sostenibili e generativi.
Quelli capaci di redistribuire il valore in modo più equo tra chi quel valore lo crea davvero.
Perché senza relazioni non esiste acquisizione. Senza fiducia non esiste incarico. E senza un sistema generativo, il rischio è che il valore venga trattenuto sempre dagli stessi… fino a quando nel sistema non resterà più abbastanza valore per nessuno.
Alla prossima settimana
Cassiano
