È una domanda che, prima o poi, quasi ogni agente immobiliare si pone davvero.
Non per polemica. Per sostenibilità.
Perché oggi il mercato è cambiato.
I margini si stanno comprimendo. I costi della vita aumentano. La concorrenza cresce. E il lavoro necessario per acquisire un cliente è enormemente più complesso rispetto a vent’anni fa.
Eppure, in molti casi, la distribuzione del valore è rimasta quasi identica.
L’agente acquisisce il cliente. L’agente genera la relazione. L’agente investe tempo, energie, credibilità personale. L’agente si assume il rischio operativo quotidiano. Senza nessun paracadute.
Ma alla fine della transazione, spesso trattiene la quota minore del valore generato.
Ed è qui che molti professionisti iniziano a farsi una domanda legittima: il modello è ancora equilibrato?
Prendiamo un esempio concreto.
Su una provvigione da 10.000 euro, in molti sistemi tradizionali tra split, costi di struttura, royalties, fee operative e altre trattenute, all’agente può restare poco più del 30% forse 35%.
E qui entra un tema che molti agenti iniziano a percepire sempre di più: quello della doppia imposizione.
Perché in molti modelli la struttura trattiene già tra il 60% ed il 70% della provvigione totale generata dalla transazione.
Ma non finisce lì specialmente per i brand che applicano royalties variabili, spesso comprese tra il 6% ed il 12%, nella maggior parte dei casi vengono detratte a monte direttamente sulla provvigione totale.
E questo cambia completamente il risultato finale.
Facciamo un esempio semplice.
Provvigione totale: 10.000 euro. Split pattuito agente: 40%.
Sulla carta, l’agente dovrebbe incassare 4.000 euro.
Ma se il brand applica una royalty del 10% a monte, il totale disponibile non è più 10.000 euro.
Diventa 9.000 euro.
A quel punto il 40% dell’agente viene calcolato su 9.000 e non più su 10.000.
Risultato: l’agente non incassa più il 40% reale della transazione.
Incassa 3.600 euro.
E spesso da quella cifra devono ancora essere sottratti ulteriori costi operativi, fee o transaction manager.
Ed è qui che molti iniziano a percepire il sistema come squilibrato.
Perché: • la struttura trattiene già tra il 60% ed il 70% del valore generato • le royalties vengono detratte prima ancora della divisione provvigionale • il professionista sostiene quasi interamente il rischio commerciale e operativo dell’acquisizione
E il tema non è stabilire cosa sia giusto o sbagliato.
Ogni azienda è libera di costruire il proprio modello.
La vera domanda è un’altra: quel modello oggi è sostenibile per chi produce il valore sul campo?
Perché esiste una differenza molto importante tra lavorare “per” un’azienda e lavorare “con” un’azienda.
Nel primo caso, il professionista diventa principalmente una risorsa produttiva.
Nel secondo, diventa parte di un ecosistema dove la crescita viene condivisa.
Ed è esattamente da questa riflessione che nasce Hasamia.
Non come opposizione ideologica a qualcuno.
Ma come tentativo di costruire un modello più sostenibile, più inclusivo e più generativo.
Un modello dove:
• chi acquisisce il cliente mantiene una quota coerente del valore prodotto • la tecnologia serve a ridurre il peso delle strutture, non ad aumentare il controllo • il digitale aiuta le persone, non le sostituisce • le relazioni fisiche e quelle digitali convivono • la crescita dell’azienda non avviene comprimendo quella dei professionisti • le royalties ? Non esistono, perché abbiamo scelto un altra strada per sviluppare.
Perché il punto non è “pagare di più”.
Il punto è creare un sistema win-win.
Un sistema dove il successo della struttura e quello del professionista non siano in conflitto tra loro.
Dove ogni parte sia valorizzata e nessuno si senta sfruttato.
Per molti anni il settore immobiliare ha funzionato con modelli costruiti in un altro contesto storico.
Oggi però il mercato sta cambiando rapidamente.
E forse la vera evoluzione non sarà chi avrà più uffici. O il brand più grande. O più agenti.
Ma chi riuscirà a costruire il modello più sostenibile per tutti gli attori coinvolti.
Perché alla fine il vero patrimonio non è la struttura.
Sono le persone che generano fiducia ogni giorno.
Ed è proprio su questo che Hasamia sta cercando di costruire qualcosa di diverso.
Ma soprattutto un modello dove il professionista non sia soltanto un produttore di fatturato.
Bensì una parte reale del progetto.
Anche attraverso strumenti di equity e partecipazione che trasformano la crescita dell’azienda in una crescita potenzialmente condivisa.
Perché nel mercato immobiliare dei prossimi anni probabilmente non vinceranno le strutture più pesanti.
Vinceranno i modelli capaci di creare valore sostenibile per tutti gli attori coinvolti.
E forse la vera innovazione non sarà solo tecnologica.
Sarà soprattutto culturale.
Alla prossima settimana
Cassiano
